فروشنده‌ای که خرده‌فروشی آمریکا را دگرگون کرد
سام والتون ابرکارآفرین تاریخ
« تنها یک رئیس وجود دارد و آن مشتری است. او (مشتری) می‌تواند هر فردی را با هر سمتی در شرکت‌ها و فروشگاه‌ها اخراج کند؛ تنها کافی است برای نیل به این هدف تصمیم بگیرد تا پول خود را در جای دیگری هزینه کند.» زمانی که سام والتون، موسس و رئیس فقید فروشگاه‌های زنجیره‌ای «وال‌مارت» چنین جمله‌ای را بر زبان راند به‌هیچ وجه امری بدیهی نبود و در آن دوره نوعی سنت‌شکنی محسوب می‌شد.
در ۲۹ مارس ۱۹۱۸ در نزدیکی منطقه «کینگزفیشر» واقع در ایالات اوکلاهاما، «توماس گیبسون والتون» و «نانسی لی واتسون» صاحب فرزند پسری شدند که نام او را سام والتون نهادند. پدر وی که درآمد حاصل از کشاورزی را برای امرار معاش خانواده خود کافی نمی‌دید، به حرفه پیشین خود، رهن واجاره املاک، بازگشت. بنابراین سام به همراه خانواده خود به ایالت‌میسوری نقل مکان کرد. آنها سال‌های متمادی محل سکونت خود را تغییر می‌دادند. زمانی که سام در سال هشتم مدرسه مشغول به تحصیل بود، به‌عنوان جوان‌ترین پیشاهنگ تاریخ آمریکا به شمار می‌آمد. او بعدها موفق به کسب جایزه ویژه عقاب‌های پیشاهنگ شد.
او در دوران دبیرستان، در زمینه ورزش خوش درخشید و در سال ۱۹۳۵ به همراه تیم بسکتبال مدرسه قهرمان شد. سام که در دوران رکود بزرگ آمریکا بزرگ می‌شد، کارهای زیادی انجام می‌داد تا به خانواده خود کمک کند. او شیر گاوها را می‌دوشید و پس از ریختن آنها در بطری، آنها را به‌فروش می‌رساند. سپس به فروش روزنامه و نیز تحویل آن مشغول شد. سام، پس از اتمام دوران دبیرستان تصمیم گرفت تا درجهت حمایت بهتر از خانواده خود وارد دانشگاه شود. وی تحصیل در رشته اقتصاد دانشگاه میسوری را آغاز کرد و همزمان مشاغل پاره‌وقت را برای پرداخت هزینه‌های زندگی انتخاب کرد، از جمله مدتی در ازای دریافت غذا، در رستوران‌ها پیش‌خدمتی می‌کرد.
سام والتون، سه روز پس از فارغ التحصیلی، به‌عنوان کارآموز مدیریت به «جی سی پنی» رفت. او در این شغل خود ماهانه ۷۵ دلار حقوق می‌گرفت. وی در سال ۱۹۴۲ پیش از اعزام به سربازی در جنگ جهانی دوم از این کار استعفا کرد. در خلال سربازی در کارخانه «تولسای اوکلاهاما» کار خود را آغاز کرد و در آنجا با همسر آینده خود، هلن رابسون، آشنا شد. هلن دانش‌آموخته بازرگانی دانشگاه اوکلاهاما و دختر یک بانکدار و مزرعه‌دارسرشناس بود. آنها در ۱۴ فوریه ۱۹۴۳ ازدواج کردند.
اما سام والتون حرفه‌ای را که تمام عمر خود را به پای آن گذاشت و در نهایت موفق شد تا بزرگ‌ترین خرده‌فروشی حال حاضر جهان را با نام تجاری «وال‌مارت» تاسیس کند، از سال ۱۹۴۰ آغاز کرد. او در این سال به‌عنوان کارآموز فروش در فروشگاهی واقع در ایالت آیووا فعالیت خود را آغاز کرد. والتون همواره در زمینه شغل خود حرارت و اشتیاق زیادی نشان می‌داد اما هرگز به یکی از پرسنل تمام‌عیار فروشگاه «پنی» بدل نشد. او از اینکه درگیر کاغذبازی‌های معمول باشد در حالی که مشتریان معطل شوند نفرت داشت. از این رو دفترچه‌های ثبت فروش او همواره نامنظم بود. رئیس وقت او حتی والتون را تهدید به اخراج کرد؛ چراکه معتقد بود والتون برای حرفه خرده‌فروشی مستعد نیست. با این حال توانایی‌های شگرف والتون در فروش او را از این وضعیت بحرانی خارج کرد و وی موفق شد تا در همان ماه‌های نخست ماهانه ۲۵ دلار کمیسیون را به حقوق دریافتی خود اضافه کند. در سال ۱۹۴۵ زمانی که او از جنگ‌جهانی دوم به‌عنوان افسر ارتباطات بازگشت تصمیم گرفت تا کسب‌و‌کار کوچکی برای خود راه‌اندازی کند.
از این‌رو علاوه‌بر ۵ هزار دلار پس‌اندازی که در اختیار داشت ۲۰ هزار دلار را از پدر همسرش قرض گرفت. در نهایت او زمانی که تنها ۲۷ سال داشت موفق شد تا فروشگاه «بن فرانکلین» را در ایالت آرکانزاس تاسیس کند. با تلاش مستمر و سیاست کاهش قیمت اقلام در مقایسه با دیگر فروشگاه‌ها، وی موفق شد تا سال ۱۹۵۰ مجموعه فروشگاه‌های بن‌فرانکلین را در ۶ ایالت راه‌اندازی کند. در این زمان صاحب‌ملک فروشگاه‌های بن‌فرانکلین بنا داشت تا این کسب‌و‌کار را برای خود مصادره کند. اما والتون هرگز قصد واگذاری تجارت خود را نداشت و صاحب ملک نیز حاضر نشد اجاره‌نامه والتون را تمدید کند. این شرایط ممکن است موجب شود تا بسیاری از افراد تسلیم شوند اما سام والتون فردی معمولی نبود.
او جست‌وجو در نواحی روستایی آرکانزاس را برای انتقال کسب‌و‌کار خود آغاز کرد. او در منطقه کوچک «بنتون‌ویل» فروشگاهی راه‌اندازی کرد اما با توجه به تجربه پیشین خود در زمان عقد قرارداد اصرار ورزید تا زمان آن ۹۹ ساله باشد. وی در تابستان ۱۹۵۰ فروشگاه «والتون‌‌اند دایم» را راه‌اندازی کرد. در آن زمان دو فروشگاه خرده‌فروشی دیگر نیز در این منطقه فعالیت داشتند اما هیچ‌یک قیمت‌گذاری‌های جذابی که والتون برای مشتریان درنظر گرفته بود را اعمال نمی‌کردند. در نتیجه این کسب‌و‌کار به‌سرعت به سطح موفقیت فروشگاه بن‌فرانکلین رسید و موجب شد چشم‌انداز جدیدی برای دیگر فرصت‌های تجاری پیش‌روی والتون قرار بگیرد. او سال‌ها بعد در این‌باره گفت: «شاید من برای توسعه تجارت از دیگران اشتیاق بیشتری داشتم یا می‌توان گفت که نمی‌خواستم همه تخم‌مرغ‌‌های خود را در یک سبد قرار دهم.»
در دهه ۵۰ میلادی، او با استفاده از وام‌ها و کسب سود از فروشگاه‌های خود یکی پس از دیگری فروشگاه‌های جدیدی را افتتاح کرد. در سال ۱۹۶۰، او مالک ۱۵ فروشگاه بود. اما میزان سودی که از این فروشگاه‌ها نصیب والتون می‌شد باتوجه به میزان تلاشش رضایتی برای وی فراهم نکرد. او تصمیم گرفت تا تحولی عظیم را در کسب‌و‌کار خود عملی کند. بر این اساس سیاستی را پیگیری کرد تا با کاهش قابل‌توجه قیمت‌ها به‌نحوی که تا آن زمان بی‌سابقه بود، میزان فروش محصولاتش را تا حدی افزایش دهد که سود مورد انتظارش حاصل شود. البته استراتژی کاهش قیمت‌ها در آن زمان نیز بی‌سابقه نبود اما طی آن سال‌ها فروشگاه‌های تخفیف تنها در شهرهای بزرگ و در قامت مکان‌های کوچکی بودند که تخفیف خود را بر برخی از موارد خاص اعمال می‌کردند. ایده والتون آن بود تا فروشگاه‌هایی را تاسیس کند که بر همه اجناس خود تخفیف اعمال و در شهرهای کوچک فعالیت کنند.
در ابتدا با شرکت صاحب امتیاز فروشگاه بن‌فرانکلین وارد مذاکره شد و ایده خود را مطرح کرد اما مدیران این شرکت به‌شدت با سیاست کاهش ۵۰ درصدی حاشیه سودآوری سالانه برای نیل به فروش بیشتر مخالفت کردند. از این‌رو والتون تصمیم گرفت تا خود به تنهایی این ریسک را به جان بخرد. او محل اقامتش را اجاره داد و تا جایی که ممکن بود وام گرفت. اندکی بعد او نخستین فروشگاه وال‌مارت (مخفف والتون-مارت) را در منطقه راجرز آرکانزاس راه‌اندازی کرد. فروشگاه‌های تخفیف که تا پیش از آن در شهرهای بزرگ دیده شده بودند کار خود را در مناطق روستایی و شهرهای کوچک آمریکا آغاز کردند و در نتیجه مشتریان روستایی به فروشگاه‌های والتون سرازیر شدند. موفقیت سریع این فروشگاه‌ها موجب شد فضا برای گسترش تجارت وی فراهم شود. تا سال ۱۹۶۹، ۱۸ فروشگاه وال‌مارت در مناطق مختلفی از ایالت‌های آرکانزاس و میسوری راه‌اندازی شده بودند. تا آن زمان والتون توسعه کسب‌و‌کار خود را از منابع سود حاصل شده و وام‌ها تامین می‌کرد اما در سال ۱۹۷۰، تصمیم گرفت تا سهام شرکت وال‌مارت را به‌طور عمومی به فروش برساند. پیشنهاد ابتدایی درآمد ۵ میلیون دلاری نصیب والتون کرد اگرچه وی همچنان ۶۱ درصد از سهام این شرکت را در اختیار داشت اما این درآمد به او کمک کرد تا بدهی‌های شرکتش را بپردازد و برنامه‌های بلندپروازانه خود را ادامه دهد.
تنها یک سال پس از به‌فروش رسیدن بخشی از سهام وال‌مارت، این شرکت ۶ فروشگاه جدید را تاسیس کرد و در دو سال پس از آن نیز سالانه ۱۴ فروشگاه به این مجموعه اضافه شد. تداوم این روند موجب شد که در سال ۱۹۸۲، ۲۷۶ فروشگاه وال‌مارت در سرتاسر آمریکا فعالیت خود را آغاز کنند و به‌زودی قرار بود سالانه ۱۰۰ فروشگاه جدید نیز به این فهرست اضافه شوند.
در سال ۱۹۸۳ والتون وارد کسب‌و‌کار عمده‌فروشی شد. عمده‌فروشی او که «سمزکلاب» نام داشت محصولات مورد نیاز کسب‌و‌کارهای کوچک را فراهم می‌کرد. یکبار دیگر والتون با نبوغ خود گام مهمی برای توسعه تجارتش برداشت. در سال ۱۹۸۵، نشریه فوربس او را ثروتمندترین فرد آمریکایی لقب داد که درآن زمان سرمایه او به ۸/ ۲ میلیارد دلار می‌رسید. در سال ۱۹۸۷ وال‌مارت پس از «سیرز» و «کی‌مارت» به سومین خرده‌فروشی بزرگ آمریکا بدل شده بود. سام والتون در سال ۱۹۸۸ با کوله‌باری از تجربه در صنعت خرده‌فروشی اعلام کرد که مسوولیت‌های خود را در قامت مدیریت‌عامل به دیوید گلاس، مدیر اجرایی این شرکت واگذار می‌کند تا او بر کرسی ریاست وال‌مارت تکیه بزند. تنها دو سال بعد از بازنشستگی، مشخص شد که والتون مبتلا به نوع تهاجمی از سرطان استخوان شده است. اما حتی این موضوع نیز نتوانست روحیه رقابت‌پذیری وی را تضعیف کند. در نشست سالانه وال‌مارت که در سال ۱۹۹۰ برگزار شد والتون پیش‌بینی کرد که درآمد این شرکت با افزایش پنج برابری طی دو دهه آتی به ۱۲۵ میلیارد دلار برسد. در دوسال پس از آن وال‌مارت توانست با پشت‌سرگذاشتن شرکت‌های کی‌مارت و سیرز، به بزرگ‌ترین خرده‌فروشی آمریکا و جهان بدل شود.
وی در سال ۱۹۹۲ موفق به کسب مدال آزادی برای روحیه کارآفرینی و نگرانی برای کارکنان و مردم آمریکا از دست جورج بوش، رئیس‌جمهور سابق آمریکا شد. این مدال آخرین دستاورد مهم وی بود. چند روز بعد والتون برای ادامه روند درمان به بیمارستان آرکانزاس منتقل شد و در ۵ آوریل ۱۹۹۲ و تنها ۶ روز پس از تولد ۷۴ سالگی چشم از جهان فروبست. او در زمان مرگش دارای سرمایه‌ای به ارزش ۲۵ میلیارد دلار بود. والتون در سال ۱۹۹۸ در لیست ۱۰۰ نفره مجله تایمز در دسته افراد تاثیرگذار قرن بیستم قرار گرفت.
والتون مالکیت فروشگاهش را برای همسر و فرزندانش به ارث گذاشت. خانواده والتون تا سال ۲۰۰۵، پنج جایگاه را در میان ۱۰ فرد ثروتمند ایالات متحده آمریکا به خود اختصاص داده بودند. نکته دیگر اینکه دختران برادر سام نیز سهمی کوچک از وال‌مارت دارند.سام والتون را نمی‌‌توان پایه‌گذار خرده‌فروشی دانست. هنری فورد، موسس شرکت فورد نیز نخستین خودروساز نبود اما خطوط تولید این شرکت توانست صنعت آمریکا را دگرگون کند. نقش والتون نیز به همین گونه بود. وی با استفاده از سیاست تخفیف، اقتصاد خدماتی آمریکا را متحول ساخت.
*وال‌مارت؛ میراث والتون
والتون در مدیریت خود با تاکید بر ابتکارات فردی، آزادی عمل و خودگردانی درقبال نظارت مستقیم فضای جدیدی در این زمینه ایجاد کرد. او چنین فلسفه‌های ارتباطی با کارکنان را از «جیمز کاش» بنیان‌گذار کمپانی «جی‌سی‌پنی» در سال ۱۹۱۳ مشهور به ایده‌های پنی اقتباس کرد. ایده‌های پنی بر اصلاح مداوم عوامل انسانی تاکید داشته و به میزان مشارکت افراد در توسعه تجاری، ارزیابی خط‌مشی‌ها و اقدام مطابق انصاف و درستی ارج می‌نهد.
فروشگاه‌های وال‌مارت با فلسفه و شعار «هر روز قیمت کمتر» شروع به کار کردند. فلسفه قیمت‌گذاری در وال‌مارت آن است که با کاهش قیمت می‌توان فروش بیشتری داشت. در خرده‌فروشی‌های ارزان‌فروش‌تر، درآمد بیشتر است. علاوه بر فلسفه «هر روز قیمت کمتر»، گاه در موارد و مناسبت‌ها تخفیف بیشتری نیز اعمال می‌شود و نیز فروش‌های ویژه برقرار می‌شود. وال‌مارت بر این اعتقاد است که همین فلسفه قیمت‌گذاری است که اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و آنها اطمینان می‌یابند که قیمت‌ها تحت شرایط مختلف، تغییر شدید نخواهد داشت. وال‌مارت با فراهم آوردن مجموعه‌ای از کالاها و خدمات تجاری خود در هر روز با پایین‌ترین قیمت، فضایی از تنوع، یکپارچگی و احترام متقابل را پدید می‌آورد.
از ابتدای فعالیت شرکت وال‌مارت، مدیریت غیرمتمرکز سام والتون به رویکرد تیمی در تصمیم‌گیری‌ها منجر شد. اما این رویکرد بدون بهره‌گیری از فناوری روز بسیار دشوار است. یک سیستم ارتباطی بزرگ این امکان را فراهم آورده تا مدیران وال‌مارت بتوانند با مدیران فروشگاه‌ها به‌طور مداوم در ارتباط باشند. علاوه بر آن اعضای تیم مدیریت‌داخلی با ۱۱ فروند هواپیما به فروشگاه‌های مختلف مراجعه و عملکرد آنها را بعد از بازگشت در جلسات روزهای جمعه و شنبه بررسی، و هماهنگی‌ها را انجام می‌دهند. استفاده از ۶ شبکه ماهواره‌ای برای ارسال پیام‌ها به تمام فروشگاه‌ها و به‌کارگیری رایانه‌های بزرگ بخشی از سیستم پیچیده توزیع این شرکت محسوب می‌شود.
والتون بر حفظ هزینه‌ها در سطح حداقل و عرضه کالا به مشتریان به قیمت پایین بسیار اصرار داشت. کنترل هزینه‌های وال‌مارت با تولیدکنندگان آغاز می‌شد. وال‌مارت به سختگیری در خرید و وادار ساختن تولیدکنندگان به کاهش قیمت و مشارکت در تبلیغات مشهور بود. وال‌مارت سعی می‌کرد که از واسطه‌ها پرهیز کرده و کالاها را به‌صورت مستقیم از تولیدکننده خریداری کند، درنتیجه حدود ۲ تا ۶ درصد در هزینه‌ها صرفه‌جویی شد.
استفاده از مراکز توزیع پیشرفته و ناوگان حمل‌ونقل متعلق به شرکت، این امکان را فراهم ساخت که هنگام عقد قراردادهای عمده، به قیمت‌های پایین دست یابد. سه چهارم اقلام قابل عرضه در فروشگاه‌ها ازطریق ۱۶ مرکز توزیع تامین می‌شود. هر مرکز توزیع، تحویل کالاهای موردنیاز ۱۵۰ تا ۲۰۰ فروشگاه را برعهده دارد. برای مثال در مرکز توزیع کلمن در آلاباما در زمینی به مساحت ۲۸ هکتار، ۱۰۴۲ کارمند روزانه ۱۵۰ تریلر را بارگیری می‌کنند. هر مرکز دارای جدیدترین دستگاه‌های اسکنر نوری، حمل ونقل اتوماتیک، بارکدخوان و موجودی‌گیر رایانه‌ای بوده، و ازطریق شبکه ماهواره با دیگر مراکز توزیع و فروشگاه‌ها و اداره مـرکزی در ارتباط دائم قرار دارد. رایانه‌های دستی برای کارمندان مرکز توزیع این امکان را فراهم می‌کند که کالاها را بلافاصله سفارش دهند. وجود سیستم توزیع و بهره‌گیری از فناوری پیشرفته، تحویل به‌موقع کالاها را به فروشگاه‌ها میسر و هزینه توزیع وال‌مارت را به ۳ درصد کل فروش کاهش داده است. درصورتی که هزینه‌های توزیع سایر رقبا دوبرابر این مقدار است.
وال‌مارت با تولیدکنندگان در رابطه با بسته‌بندی کالا و رعایت ضوابط محیط زیست چالش‌های بسیار داشت و آنها را وادار کرد ضمن تلاش برای اصلاح بسته‌بندی‌های خود و حذف هرگونه اقلام مازاد، از مواد قابل بازیافت و بدون کاربرد مواد سمی در بسته‌بندی استفاده کنند.امروزه وال‌مارت بزرگ‌ترین خرده‌فروش جهان با درآمد ۳۱۲ میلیارد دلاری است. این شرکت پنج سال پس از آغاز فعالیت خود در سال ۱۹۶۲، تنها ۱۲ میلیون دلار فروش داشت. در سال ۲۰۰۵، درآمد ۳۱۲ میلیارد دلاری، سود ۲/ ۱۱ میلیارد دلاری برای شرکت به ارمغان آورد. وال‌مارت نخستین شرکتی بود که در سال ۱۹۹۷ از مرز فروش ۱۰۰ میلیارد دلار عبور کرد. میزان فروش روزانه نیز در سال ۲۰۰۲ رکورد ۴۳/ ۱ میلیارد دلار را شکست. فروش بین‌المللی وال‌مارت بالغ‌بر ۶۰ میلیارد دلار است.
آغاز یک امپراتوری
سام والتون حرفه‌ای را که تمام عمر خود را به پای آن گذاشت و در نهایت موفق شد تا بزرگ‌ترین خرده‌فروشی حال حاضر جهان را با نام تجاری «وال‌مارت» تاسیس کند، از سال 1940 آغاز کرد. او در این سال به‌عنوان کارآموز فروش در فروشگاهی واقع در ایالت آیووا فعالیت خود را آغاز کرد
کمپانی وال‌مارت به مناسبت روز زمین در آیین درختکاری شرکت و فیلم‌های ویدئویی به مشتریان خود عرضه می‌کرد که در آن چگونگی حفاظت از محیط‌زیست نمایش داده شده است. وال‌مارت در کمک به گروه‌های علاقه‌مند به محیط‌زیست و برنامه‌های آن فعال است و کارکنان آن یک روز در ماه به‌طور داوطلبانه بزرگراه‌های محلی را پاکسازی می‌کنند. وال‌مارت همچنین بزرگ‌ترین شرکت جهان از لحاظ تعداد نیروی انسانی است. ۸/ ۱ میلیون نفر در بیش از ۶ هزار و ۲۰۰ فروشگاه وال‌مارت در سرتاسر جهان مشغول به کار هستند. وال‌مارت کارکنان و فروشندگان خود را «همکار» خطاب می‌کند. این شرکت با ارائه برنامه‌های متنوع همکاران خود را برای خدمت به نیازهای مشتریان توانمند می‌سازد. ۷۶ درصد مدیران فروشگاه‌ها کار خود را در ابتدا به‌صورت ساعتی با وال‌مارت آغاز کرده‌اند و وال‌مارت فرصت‌های شغلی مناسب را دراختیار آنها قرار داده است. وال‌مارت همچنین دوسوم هزینه درمان همکاران را می‌پردازد. از لحاظ تنوع نیروی انسانی، وال‌مارت یک شرکت ممتاز است. ۸۱۵ هزار زن و ۳۷۵ هزار غیرآمریکایی در این شرکت مشغول به کار هستند.
ارسال نظر