شناخت ۷ ذهنیت در مذاکرات بین‌المللی
۱) مذاکره رقابت است. فردی که مقابل شما نشسته، رقیبی است که یک هدف دارد: بردن. آن را مثل یک مسابقه کشتی ذهنی در نظر بگیرید که ضد حمله زدن به اندازه مهارت داشتن مهم است. یا بازی شطرنجی که نیازمند یک رویکرد استراتژیک است. هر کدام از این سناریوها با توجه به ویژگی فردی که با او مذاکره می‌کنیم، کاربرد دارد. اما در نهایت، طرف مقابل این را رقابتی می‌داند که در آن یک نفر برنده و یک نفر بازنده است. معمولا افراد در کشورهای آنگلوساکسون مثل بریتانیا، استرالیا و نیوزیلند چنین ذهنیتی دارند.
وقتی با یک رقیب سروکار دارید، با دقت به اولویت‌های او و کلماتی که استفاده می‌کند، گوش دهید. احتمالا اصطلاحاتی مثل چالش، دستاورد، موفقیت کوتاه مدت، برنده شدن، راهکار و اهداف سریع را می‌شنوید. پرسیدن این سوال‌ها کمک می‌کند افرادی با این ذهنیت را شناسایی کنید: چرا به محصول یا شرکت ما علاقه دارند، چه چیزی آنها را متقاعد می‌کند که تامین‌کننده خود را تغییر دهند، چه چیزی آنها را از کار کردن با ما بازمی‌دارد و امیدوارند از این مذاکره چه چیزی به دست آورند؟
۲) مذاکره یک فرآیند است. کسی که ذهنیت فرآیندی دارد، یک «سازمان‌دهنده» است. یعنی دقت دارد و دوست دارد برنامه‌ریزی کند. مردم کشورهای ژرمن معمولا این ویژگی‌ها را دارند؛ کشورهایی مثل آلمان، اتریش و جمهوری چک. آنها معتقدند توافق بر سر قوانین مذاکره به اندازه اصل صحبت‌ها مهم است. بهترین رویکرد شما این است که در مورد فرآیند و اقداماتی که می‌خواهند شما دنبال کنید از آنها سوال بپرسید. سپس مطابق خواست آنها رفتار کنید. عبارت‌هایی که یک «سازمان‌دهنده» استفاده می‌کند، کلماتی مثل تخصص، ساختار، اطلاعات، فرآیند، اعتبار و پیش‌بینی‌پذیری را دربرمی‌گیرد.
۳) مذاکره باید برد-برد باشد. توافقی که در آن دو طرف راضی باشند، بهترین توافق است. شانس رسیدن به چنین توافقی زمانی افزایش می‌یابد که دو طرف با هم ارتباط برقرار کرده باشند. چنین چیزی به ندرت اتفاق می‌افتد، چون بیشتر ما موقع مذاکره کردن، ذهنیت‌های مختلفی داریم. با این حال، چنین ویژگی‌هایی را معمولا در مردم کشورهای اسکاندیناوی و هلند می‌توان یافت. چه چیزی باعث می‌شود آنها تا این حد خاص باشند؟ آنها می‌خواهند به توافقی برسند که در آن، همه از نتیجه به دست آمده رضایت داشته باشند.
مذاکره‌کننده «ارتباطی» معمولا اطلاعات خوبی دارد و با شبکه گسترده‌ای از افراد کار می‌کند. آنها همچنین به شدت پذیرا و مستقیم هستند و انتظار دارند طرف مقابل‌شان هم این‌گونه باشد، چون معتقدند صداقت و بی‌پرده بودن کلید رسیدن به بهترین شرایط برای همه طرف‌های مذاکره‌کننده است. این افراد از اصطلاحاتی مثل توافق جمعی، نوآوری، همکاری و رفاه استفاده می‌کنند.
۴) مذاکره یک حرکت دیپلماتیک است. اگر بخواهید با کسی که ویژگی‌های یک دیپلمات را دارد مذاکره کنید، با شخصی طرف هستید که عموما تحصیلات بالا و کمی حس طنز دارد. این‌گونه افراد همان‌قدر که منعطف و آرام به نظر می‌رسند، همان‌قدر دور از دسترس هستند. برای اینکه با این نوع افراد به توافق برسید، باید جلسات متعددی بگذارید و در این جلسات ابتدا خودتان و شرکت‌تان را معرفی کنید، سپس ارتباط ایجاد کنید و در نهایت اقتدار و احترام متقابل را به نمایش بگذارید.
این سوال‌ها کمک می‌کنند بفهمید آیا با چنین فردی روبه‌رو هستید یا نه: آیا به فکر تغییر تامین‌کننده خود افتاده‌اند؟ فلسفه رابطه‌ای که ایجاد شده چیست و آیا طرف مقابل روی منطقی بودن همکاری ما توافق دارد؟ کشورهای لاتین مثل فرانسه، اسپانیا، ایتالیا و بلژیک معمولا چنین ذهنیتی دارند.
۵) مذاکره یعنی تبادل لطف. مذاکره بر اساس مقابله به مثل، بیش از هر روش دیگری رواج دارد. این افراد به جای خریدن یک محصول یا خدمت از یک نفر، با افرادی که با آنها رابطه شخصی دارند و به آنها اعتماد دارند، وارد کسب‌وکار می‌شوند. فرد «مقابله به مثل‌کننده» معتقد است وقتی چیزی از شما خریده، در واقع به شما لطف کرده و انتظار چنین لطفی را در مقابل دارد. چنین توافق‌هایی معمولا با تبادل لطف همراه هستند تا کالا.
مقابله به مثل‌کننده در مکالمات خود معمولا از صداقت، وفاداری، روابط بلندمدت و پذیرش تغییر صحبت می‌کند. اگر طرف مقابل شما جزو این دسته است، او را به یک شام یا ناهار کاری دعوت کنید. افرادی که چنین ذهنیتی دارند معمولا در اروپای شرقی، آمریکای جنوبی یا آفریقا یافت می‌شوند.
۶) مذاکره یک ماراتن است. افراد این دسته که ماراتن‌کار نامیده می‌شوند، ترجیح می‌دهند قبل از شروع کسب‌وکار با شما، برای رابطه‌سازی وقت بگذارند. تا وقتی در مورد همه چیز توافق صورت نگرفته، هیچ قراری تنظیم نمی‌شود و ممکن است طرف مذاکره‌کننده دائما شرایط توافق را تغییر دهد. برقراری یک رابطه مشارکتی قوی برای ماراتن‌کارها خیلی مهم‌تر از خود توافق است. از نظر آنها امضای یک توافق‌نامه تازه شروع کار است. آنها انتظار دارند شما انعطاف‌پذیر باشید و تغییر شرایط را بپذیرید.
۷) مذاکره یعنی جست‌وجو برای تکامل. کسانی که چنین روحیه‌ای در مذاکره دارند، معتقدند هم تصویر کلی شما و هم جزئیات رابطه کاری به یک اندازه مهم است. باید سطح اعتماد قابل توجهی برای این افراد ایجاد کنید، وگرنه وارد کسب‌وکار با شما نمی‌شوند. این افراد کمال‌طلب هستند و همه جنبه‌های توافق را ریز به ریز موشکافی می‌کنند تا به یک توافق یکدست برسند. بنابراین در برابر این افراد آماده پاسخ دادن به صدها سوال باشید. ژاپنی‌ها این ویژگی را دارند.
ارسال نظر