معنای مذاکره در فرهنگ ایرانی
این عدم‌همراهی امر واقع با امر آرمانی و نوستالژیک گذشته باعث بروز برخی اختلال‌های رفتاری و تصمیم‌سازی در روند سیاست خارجی ایران شده است. یکی از نشانه‌های این اختلال به نوع نگاه ما به مساله مذاکره بازمی‌گردد؛ درواقع گفت‌و‌گوی دیپلماتیک برای نخبگان تصمیم‌ساز ایران در طول یکصد سال گذشته به موضوعی پروبلماتیک «مساله‌ساز» تبدیل شده است. شواهد و قرائن تاریخی نشان می‌دهد که ما مذاکره و گفت‌و‌گو در حوزه مسائل دیپلماتیک را بیانگر ضعف، سستی و رخوت می‌دانیم؛ درحالی‌که در جهان جدید سیاست
بده-بستان (give and take) به مثابه یک امر سکولار (این‌دنیایی) و مطابق با نرم‌ها و هنجارهای دیپلماتیک مورد پذیرش قرار گرفته است. اما مولفه‌های فرهنگ استراتژیک ایران همواره ناسازگاری نخبگان کشور را با این قاعده عصر جدید به نمایش می‌گذارد؛ به‌طور مثال نوع مواجهه مشروطه‌خواهان با قرارداد تقسیم ایران میان روسیه و بریتانیا در سال 1907 در این زمینه قابل توجه است. همچنین می‌توان به تصمیم رضاشاه به عدم‌اعطای امتیاز به متفقین در مورد حضور آلمان‌ها در ایران تا سال 1320 شمسی اشاره کرد.
رفتار دکتر محمد مصدق در جریان مذاکرات با آمریکایی‌ها به‌خصوص در دوره ریاست‌جمهوری هری ترومن در این حوزه نیز قابل رصد و ارزیابی است. این موضوع به نحو دیگری در تاریخ سیاست خارجی جمهوری اسلامی ایران نیز بازتولید یافته است. پرونده‌های مهم در این دوره تاریخی نشان‌دهنده استخراج یک قاعده کلان و راهبردی از فرهنگ تصمیم‌سازان سیاسی است. به‌طور معمول نخبگان ایران از قاعده بده-بستان و انجام مذاکرات جز در موارد اضطراری پیروی نمی‌کنند. در واقع مذاکرات عمده در تاریخ روابط خارجی ایران پس از پیروزی انقلاب صرفا در مقاطعی انجام شده است که کشور در دو حوزه تحت فشارهای شدید قرار گرفته بود. به‌عبارت دیگر وقتی نخبگان کشور با سیستم تنبیه و مجازات بین‌المللی یا با کاهش درآمدهای نفتی به‌دلیل افول قیمت‌های انرژی در بازارهای بین‌المللی مواجه شده‌اند، از سر اضطرار و اجبار، پروسه مذاکرات و دادوستد امتیازات را برگزیدند. این ناشی از این باور تثبیت‌شده در فرهنگ ایران است که کشور قوی وارد پروسه دادوستد نمی‌شود. این باور علاوه‌بر تکیه به تاریخ دور و باستانی به‌دلیل خاص بودن کشور به لحاظ ژئوپلیتیک، مذهبی و فرهنگی در منطقه نیز تقویت می‌شود. این نوع رفتارها در عمل باعث شده است که اول نوع نگاه ما به مذاکرات با کشورهای چالش‌گر در سیاست خارجی‌مان کمتر راهبردی باشد و دوم از موضع نه‌چندان مستحکم وارد مذاکرات شویم. به‌طور نمونه مذاکرات مک فارلین در دهه 1360 و همچنین پذیرش قطعنامه 598 در زمانه‌ای انجام شد که ایران به لحاظ توان دفاعی و تجهیزات نظامی تحت‌فشار قرار گرفته بود یا در دوره برجام مذاکرات زمانی آغاز شد که اقتصاد ایران به شدت در تنگنا قرار داشت. شاید اگر این مفروضه که در ذهنیت تصمیم‌سازان ایرانی ریشه گرفته است دچار تغییرات بنیادین شود، کشور در عرصه‌های منطقه‌ای و بین‌المللی از فرصت‌ها و قدرت مانور بیشتری برخوردار شود. البته این خصلت را گراهام فولر در تبیین فرهنگی خود از تاریخ سیاست خارجی ایران تحت‌عنوان قاعده چانهزنی در موضع ضعف مورد شناسایی قرار می‌دهد. این رفتار ایرانیان آشکارا در زندگی روزمره و سبک خرید و فروش آنها در بازار قابل‌مشاهده است؛ به‌طور مثال اگر فروشنده خود را در موضع قدرت ببیند (از حیث خاص بودن کالایی که در دسترس دارد یا کمبود آن در بازار) به‌هیچ عنوان حاضر به ورود به عرصه چانهزنی در مورد تخفیف به خریدار نیست. در مقابل اگر در موضع ضعف باشد و این کالا در جای دیگر و با قیمت مناسب‌تر در دسترس باشد، شروع به اعطای تخفیف به مشتری می‌کند. این رفتار دقیقا در الگوهای تصمیم‌گیری ایران در حوزه سیاست خارجی نیز بازتولید می‌شود. زمانی که کشور از مواضعش ادراک و فهم و قدرت دارد، به سختی خود را با شرایط مذاکره و چانهزنی تطبیق می‌دهد و در مقطعی که از تزلزل و ضعف برخوردار است، به ناچار و از روی اضطرار پروسه بده-بستان امتیازات را آغاز می‌کند. البته در کنار مولفه‌های برخورداری از تاریخ دور و خاص بودن کشور، باید به ویژگی ناواقع‌گرایی نیز اشاره کرد که سنتزی را به ظهور می‌رساند که طبق آن ایران را در وضعیت امتناع از مذاکره قرار می‌دهد. در چنین شرایطی زمینه قربانی شدن مصالح و منافع ملی در رقابت‌های حزبی و جناحی نیز فراهم خواهد شد. در این چارچوب است که مهم‌ترین مولفه‌های برآمده از منافع ملی کشور ذیل رقابت‌های جناحی قرار می‌گیرد و این تاخیر و تعلیق در فضای عدم‌مذاکره را تشدید می‌کند. (در این زمینه افشای مذاکرات محرمانه مک‌فارلین در تهران توسط روزنامه الشراع لبنان قابل ذکر است.) به‌نظر می‌رسد با توجه به تغییر و تحولات در سیاست داخلی آمریکا و مهیا شدن زمینه برای تنش‌زدایی در روابط خارجی و عادی‌سازی پرونده ایران در نظام بین‌الملل، دگرگونی در ارزش‌های پیشینی شرط لازم و ضروری برای بهره‌برداری از فرصت‌های به‌وجود آمده در عصر جدید باشد. بدون این تحول پیشینی، تغییرات پسینی ارزشی گذرا، موقتی و تاکتیکی خواهد داشت و در بر همان پاشنه قبلی خواهد چرخید.
