دلایل افت سودآوری استارتاپ‌ها؛
چالش حاشیه سود در کسب‌وکارهای ایرانی
حاشیه سود خوب برای یک کسب‌وکار دیجیتال می‌تواند بسته به عوامل مختلفی از جمله صنعت مشغول در آن، اندازه و سایز هدف برای شرکت و مدل کسب‌وکار متفاوت باشد، با این‌حال به‌عنوان یک دستورالعمل کلی، یک کسب‌وکار الکترونیکی بهتر است حاشیه سود خالص ۱۰درصد یا بالاتر را هدف قرار دهد. اینکه حاشیه سود این شرکت‌ها پایین است بستگی به این دارد که ببینیم این شرکت‌ها در کدام مرحله از طول حیات خود هستند، از آنجاکه در مراحل اولیه سرمایه‌گذاری عمده این شرکت‌ها به‌دنبال افزایش تعداد کاربران خود هستند و به قولی دخل و خرج آنها هم‌راستا نباشد، چیز عجیبی نیست، زیرا این شرکت‌ها باید برای به‌دست آوردن سهم بازار و گرفتن مشتری از سایر رقبا تلاش دوچندانی‌کرده و هزینه‌های جذب مشتری بالا است، اما نکته اینجاست که عموم این شرکت‌ها حتی پس از چندین سال‌از مرحله سرمایه‌گذاریشان هم حاشیه سود‌‌‌‌‌های پایینی دارند.
در پایین سعی شده‌است به دلایل این افت اشاره شود:
• هزینه‌های بالای بازاریابی: یکی از چالش‌های اصلی استارت‌آپ‌ها در ایران، هزینه‌های سنگین بازاریابی برای جذب مشتری در مراحل اولیه است. در این مرحله، بسیاری از کسب‌وکارها به تبلیغات دیجیتال، استفاده از اینفلوئنسرها، تخفیف‌های مداوم و حتی بر‌‌‌گزاری کمپین‌‌‌‌‌های پرهزینه روی می‌‌‌‌‌آورند تا سهمی از بازار را به‌دست آورند، اما مشکل اصلی زمانی بروز می‌کند که این هزینهها پس از جذب اولیه مشتری هم کاهش پیدا نمی‌کند. در ایران، به دلیل بازارهای رقابتی و اشباع‌‌‌‌‌شده، استارت‌آپ‌ها مجبورند برای حفظ مشتریان فعلی و جلوگیری از جذب آنها توسط رقبا، هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی خود را بهطور مستمر ادامه دهند، به‌ویژه در صنایعی که با نیازهای روزمره افراد سر و کار دارند، این رقابت شدیدتر است. استفاده مداوم از تبلیغات کلیکی(PPC)، کمپین‌‌‌‌‌های رسانه‌های اجتماعی و همکاری با اینفلوئنسرها برای حفظ آگاهی از برند، فشار مالی زیادی به این کسب‌وکارها وارد می‌کند.
• هزینه‌های ثابت: هزینه‌های ثابت در استارت‌آپ‌ها مانند اجاره دفتر، هزینه‌های زیرساختی، حقوق کارکنان و هزینه‌های فناوری اطلاعات، نقش مهمی در تعیین حاشیه سود دارند. در مراحل اولیه رشد، این هزینهها بخش عمده‌ای از کل هزینه‌های عملیاتی را تشکیل می‌دهند و به دلیل مقیاس‌کوچک کسب‌وکار، فشار زیادی به سودآوری وارد می‌کنند؛ در واقع یکی از چالش‌های اصلی استارت‌آپ‌ها در این مرحله این است که نمی‌توانند از مزایای مقیاس‌‌‌‌‌پذیری بهره ببرند. مقیاس‌‌‌‌‌پذیری زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب‌وکار بتواند بدون افزایش قابل‌‌‌‌‌توجه هزینه‌های ثابت، تعداد کاربران یا حجم فروش خود را افزایش دهد، با این‌حال بسیاری از استارت‌آپ‌های ایرانی به دلیل کمبود نقدینگی و محدودیت در دسترسی به سرمایه، نمی‌توانند به‌سرعت به این مقیاس برسند و هزینه‌های ثابت همچنان سهم بزرگی از درآمد آنها را می‌‌‌‌‌بلعد. نکته مثبت این است که در صورت رشد موفقیت‌‌‌‌‌آمیز، این هزینه‌های ثابت می‌توانند در بلندمدت به برگ برنده استارت‌آپ تبدیل شوند، چراکه با افزایش تعداد مشتریان و حجم فروش، نسبت هزینه‌های ثابت به کل درآمد کاهش مییابد و به حاشیه سود بالاتر منجر می‌شود، بنابراین بهینه‌سازی مدیریت هزینه‌های ثابت در مراحل اولیه می‌تواند نقشی کلیدی در افزایش شانس سوددهی در آینده داشته‌باشد.
• قیمت‌گذاری اشتباه: یکی از استراتژی‌های رایج استارت‌آپ‌ها برای ورود به بازار و جذب مشتریان اولیه، استفاده از قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing) است. این روش شامل ارائه محصولات یا خدمات با قیمت‌های بسیار پایین، حتی گاهی پایین‌تر از هزینه تولید، به‌منظور جذب سهم بیشتری از بازار است. در کوتاه‌مدت، این استراتژی می‌تواند به رشد سریع مشتریان کمک کند، اما چالش اصلی زمانی بروز می‌کند که این قیمت‌گذاری به یک رویه دائمی تبدیل شود. در بسیاری از استارت‌آپ‌های ایرانی، عدم‌تغییر قیمت پس از مرحله نفوذ می‌تواند به ضررهای بلندمدت منجر شود. این شرکت‌ها ممکن است نتوانند به سودآوری برسند یا هزینه‌های عملیاتی خود را پوشش دهند. از سوی دیگر، مشتریانی که با قیمت‌های پایین جذب شده‌اند، معمولا به تغییر قیمت حساس هستند و با هر افزایش قیمتی، احتمال از دست‌دادن آنها بیشتر می‌شود.
بنابراین، استارت‌آپ‌ها باید پس از جذب مشتریان اولیه، به یک استراتژی قیمت‌گذاری پایدارتر روی آورند. بررسی دقیق هزینهها، ارزش واقعی محصول و قیمت‌گذاری رقابتی بر اساس کیفیت و ویژگی‌های ارائه‌‌‌‌‌شده می‌تواند به افزایش حاشیه سود و حفظ مشتریان کمک کند. این تغییرات نیاز به‌دقت و زمان‌بندی مناسب دارد تا از تاثیرات منفی بر رضایت مشتری و تصویر برند جلوگیری شود.
• هزینه‌های بالای لجستیک: لجستیک یکی از مهم‌ترین بخش‌های زنجیره تامین در استارت‌آپ‌های فعال در حوزه تجارت الکترونیک است. بسیاری از مشتریان، تجربه خرید آنلاین خود را بر اساس سرعت و کیفیت ارسال سفارش ارزیابی می‌کنند، به‌همین‌دلیل، استارت‌آپ‌ها مجبورند برای ارائه خدمات حمل‌ونقل سریع و قابل‌‌‌‌‌اعتماد، هزینه‌های قابل‌توجهی را متحمل شوند. در ایران، این هزینهها به دلیل وجود چالش‌های زیرساختی مانند ترافیک سنگین شهری، نبود شبکه‌‌‌‌‌های حمل‌ونقل کارآمد و کمبود انبارهای محلی، بهطور قابل‌توجهی افزایش مییابد، همچنین بسیاری از استارت‌آپ‌ها برای جلب رضایت مشتریان، مجبور به ارائه خدمات حمل‌ونقل رایگان یا تخفیف‌‌‌‌‌دار هستند که این امر حاشیه سود آنها را کاهش می‌دهد. از سوی دیگر، نبود سیستم‌های لجستیکی پیشرفته و فناوری‌های مدیریت زنجیره تامین باعث می‌شود که هزینه‌های پردازش، بسته‌‌‌‌‌بندی و تحویل سفارش‌ها بالا باشد. استفاده از روش‌های سنتی در این فرآیندها به‌‌‌‌‌جای تکنولوژی‌های خودکار، منجر به افزایش نیروی انسانی و هزینه‌های عملیاتی می‌شود. برای غلبه بر این چالش‌ها، استارت‌آپ‌ها می‌توانند با به‌کارگیری تکنولوژی‌های نوین مدیریت لجستیک، مانند سیستم‌های ردیابی هوشمند و بهینه‌سازی مسیر، هزینه‌های خود را کاهش دهند و خدمات بهتری به مشتریان ارائه کنند. این امر می‌تواند نقش موثری در بهبود حاشیه سود آنها داشته‌باشد.
• نرخ ارز و نوسانات: نوسانات نرخ ارز در ایران یکی از بزرگ‌‌‌‌‌ترین چالش‌هایی است که بسیاری از استارت‌آپ‌ها با آن مواجه هستند، به‌ویژه استارت‌آپ‌هایی که در حوزه‌های فناوری، تجهیزات دیجیتال یا واردات کالا فعالیت می‌کنند. افزایش ناگهانی نرخ ارز می‌تواند تاثیر چشمگیری بر هزینه‌های تامین مواد اولیه، تجهیزات یا نرم‌‌‌‌‌افزارهای خارجی داشته‌باشد. استارت‌آپ‌های فعال در حوزه فناوری ابری و نرم‌‌‌‌‌افزارهای خارجی نیز با مشکلات مشابهی دست‌وپنجه نرم می‌کنند. این شرکت‌ها معمولا برای استفاده از سرویس‌های بین‌المللی مانند هاستینگ، ذخیره‌سازی ابری یا نرم‌‌‌‌‌افزارهای مدیریت پروژه به پرداخت‌‌‌‌‌های دلاری نیاز دارند. با نوسانات نرخ ارز، هزینه این خدمات افزایش مییابد و در نتیجه، توانایی استارت‌آپ برای ارائه خدمات با قیمت رقابتی کاهش پیدا می‌کند.
علاوه بر این، تحریم‌های بین‌المللی و مشکلات انتقال ارز به ایران باعث می‌شود که دسترسی به تامین‌‌‌‌‌کنندگان خارجی محدودتر شود. در چنین شرایطی، استارت‌آپ‌ها باید به‌دنبال راه‌‌‌‌‌حل‌‌‌‌‌های جایگزین مانند تولید داخلی یا استفاده از نرم‌‌‌‌‌افزارهای متن‌‌‌‌‌باز باشند، با این‌حال این راه‌‌‌‌‌حل‌‌‌‌‌ها همیشه پاسخگو نیستند و نیاز به برنامه‌‌‌‌‌ریزی دقیق مالی دارند.
بله، برای شرکت‌هایی که خود کالاهایی مانند موبایل و لوازم الکترونیکی را وارد می‌کنند، نوسانات نرخ ارز یک چالش بزرگ محسوب می‌شود و می‌تواند تاثیر زیادی بر حاشیه سود داشته‌باشد.این شرکت‌ها معمولا کالاهایی را از خارج وارد می‌کنند که قیمت آنها به نرخ ارز بستگی دارد. وقتی نرخ ارز افزایش مییابد، هزینه واردات کالا هم افزایش پیدا می‌کند و به‌تبع آن، قیمت نهایی محصولات در بازار نیز بالا می‌رود. حالا اگر این افزایش قیمت به مشتریان منتقل نشود(برای مثال با کاهش قیمت فروش یا عدم‌افزایش قیمت بهطور کامل به دلیل رقابت با سایر فروشندگان)، حاشیه سود شرکت کاهش مییابد.
در عین حال، اگر نوسانات نرخ ارز به‌شدت تغییر کند یا بهطور مداوم افزایش یابد، شرکت‌ها ممکن است مجبور شوند موجودی کالا را با قیمت‌های بالا وارد کنند، درحالی‌که با فروش در بازار با قیمت‌های پیشین دچار ضرر شوند، مگر اینکه اقداماتی مانند پیش‌‌‌‌‌خرید یا عقد قراردادهای بلندمدت با تامین‌‌‌‌‌کنندگان انجام دهند تا ریسک نوسانات ارز را کاهش دهند. در نهایت، نوسانات نرخ ارز برای چنین شرکت‌هایی یک ریسک بزرگ به‌‌‌‌‌حساب می‌آید و برای مدیریت آن، نیاز به برنامه‌‌‌‌‌ریزی مالی دقیق و استراتژی‌های مناسب مانند مدیریت موجودی، خرید‌‌‌‌‌های عمده و گاهی پوشش‌ریسک ارزی (مثل استفاده از ابزارهای مالی) دارند تا این چالش‌ها را بهتر مدیریت کنند.
• هزینه‌های سنگین انبارداری: انبارداری یکی از بخش‌های پرهزینه برای استارت‌آپ‌های فعال در حوزه تجارت الکترونیک است. این هزینهها شامل اجاره یا خرید فضای انبار، حقوق کارکنان، هزینه‌های نگهداری و پردازش کالا و حتی هزینه‌های جانبی مانند بیمه و امنیت انبار می‌شود. برای استارت‌آپ‌هایی که تازه به بازار ورود کرده‌اند یا در حال رشد هستند، این هزینهها می‌تواند فشار سنگینی به جریان نقدی و حاشیه سود وارد کند. مشکل اصلی اینجاست که بسیاری از این استارت‌آپ‌ها برای تامین موجودی کافی و پاسخ به نیازهای متغیر بازار، مجبور به نگهداری مقادیر زیادی از کالا در انبارهای خود می‌شوند. این موجودی اضافی نه‌‌‌‌‌تنها هزینه انبارداری را افزایش می‌دهد، بلکه ریسک آسیب‌‌‌‌‌دیدگی، فاسدشدگی یا حتی کاهش ارزش کالاهای ذخیره‌‌‌‌‌شده را نیز به‌همراه دارد.
• عدم‌دسترسی به سرمایه‌گذاران: یکی از چالش‌های اساسی که بسیاری از استارت‌آپ‌های ایرانی با آن روبه‌رو هستند، دشواری در دسترسی به سرمایه‌گذاران است.
تحریم‌های اقتصادی علیه ایران، ورود سرمایه‌گذاران خارجی را به‌شدت دشوار کرده‌است. حتی در صورت علاقه سرمایه‌گذاران خارجی به سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌های ایرانی، مشکلاتی مانند انتقال وجه و محدودیت‌های بانکی باعث‌شده که بسیاری از آنها از این فرصت‌ها صرف‌نظر کنند.
ضمنا در مقایسه با کشورهای پیشرفته، اکوسیستم سرمایه‌گذاری خطرپذیر(Venture Capital) در ایران هنوز در مراحل اولیه توسعه قرار دارد. تعداد کمی از صندوق‌های سرمایه‌گذاری و فرشتگان کسب‌وکار (Angel Investors) در دسترس هستند و این موضوع باعث می‌شود رقابت میان استارت‌آپ‌ها برای جذب سرمایه بسیار شدید باشد.
همچنین بسیاری از سرمایه‌گذاران ایرانی به دلیل ناپایداری اقتصادی و عدم‌اطمینان از بازگشت سرمایه، تمایل کمتری به سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها نشان می‌دهند. آنها معمولا به سمت سرمایه‌گذاری در بازارهای امن‌‌‌‌‌تر مانند املاک و طلا متمایل می‌شوند. در عین‌حال برخی از قوانین داخلی نیز مانعی برای ورود سرمایه‌گذاران خارجی و داخلی به اکوسیستم استارت‌آپی است. عدم‌شفافیت در قوانین مالیاتی، محدودیت‌های نقل‌وانتقال ارز و پیچیدگی‌های حقوقی می‌تواند اعتماد سرمایه‌گذاران را کاهش دهد.
جمع‌بندی
حاشیه سود پایین در استارت‌آپ‌های ایرانی به‌‌‌‌‌وضوح نشانه‌‌‌‌‌ای از مشکلات عمیق‌تر در ساختار اقتصادی و فضای کسب‌وکار کشور است. هزینه‌های سرسام‌‌‌‌‌آور بازاریابی، لجستیک ناکارآمد، نوسانات بی‌‌‌‌‌پایان نرخ ارز و عدم‌دسترسی به سرمایه‌گذاران تنها بخشی از چالش‌هایی هستند که سد راه رشد این شرکت‌ها شده‌اند.
حتی پس از گذشت چندین سال، بسیاری از استارت‌آپ‌ها هنوز در مرحله‌‌‌‌‌ای از رشد هستند که دخل‌‌‌‌‌وخرجشان همخوانی ندارد. این موضوع، نه‌‌‌‌‌تنها سودآوری را دست‌‌‌‌‌نیافتنی می‌کند، بلکه بقا را نیز به چالشی بزرگ تبدیل کرده‌است. در فضایی که رقبای داخلی و خارجی تنها به فکر گرفتن سهم بیشتر از بازار هستند، راهی جز کاهش هزینهها و قیمت‌گذاری پایین‌تر برای جذب مشتری باقی نمی‌‌‌‌‌ماند. نوسانات اقتصادی و نبود یک اکوسیستم سرمایه‌گذاری توسعه‌‌‌‌‌یافته نیز مزید بر علت شده و بسیاری از استارت‌آپ‌ها را در مرز ورشکستگی نگه داشته‌است. با توجه به تحریم‌ها، مشکلات حقوقی و بی‌‌‌‌‌ثباتی‌‌‌‌‌های مالی، امید به جذب سرمایه‌های خارجی یا حتی داخلی نیز کمرنگ به‌نظر می‌رسد. اگر تغییرات ساختاری و حمایتی جدی در فضای اقتصادی کشور صورت نگیرد، بسیاری از این استارت‌آپ‌ها ممکن است در میانه راه از حرکت باز بمانند، در نتیجه سودآوری پایدار در اکوسیستم استارت‌آپی ایران، بیش از هر زمان دیگری به یک هدف دور از دسترس تبدیل شده‌است.
* پژوهشگر مالی
