چطور نشتی‌‌‌های سوددهی کسب و کارتان را شناسایی کنید؟
فروش داشتم، اما سود نه. ۶ ماه وقت و تمرکز کامل لازم بود تا ورق برگردد و وقتی این اتفاق افتاد، اولین درآمد یک میلیون دلاری‌‌‌ام را تجربه کردم، البته نه با سخت‌‌‌تر کار کردن، بلکه با رفع پنج نشتی سود که از همان اول داشت کسب و کارم را تضعیف می‌‌‌کرد. این نوشتار همان نقشه‌‌‌ای است که من اجرا کردم، کاربردی، مبتنی بر اعداد و مخصوص بستن فوری نشتی‌‌‌های درآمد.
نشتی سود ۱: مشتری می‌‌‌آمد، اما نمی‌‌‌ماند
بیشتر کسب و کارها تمرکزشان روی جذب مشتری جدید است، نه حفظ مشتری‌‌‌های کنونی و این اشتباه بزرگی است، چون جذب مشتری جدید پنج یا حتی شش برابر بیش از حفظ مشتری کنونی هزینه دربردارد.
کاری که من برای حفظ مشتری‌‌‌هایم انجام دادم این بود:
«پیشنهاد وفاداری» عرضه کردم. برای مشتری‌‌‌های قبلی ایمیلی با فرصت «پیشنهاد ویژه مشتریان VIP» فرستادم که به آنها دسترسی زودتری به محصولات جدید می‌‌‌داد. ۳۰درصد از مشتریان سابقم با این پیشنهاد برگشتند و خرید کردند.
سیستم پیگیری خودکاری راه‌‌‌اندازی کردم که بدون هیچ زحمت اضافه‌‌‌ای پس از خرید، ایمیل پیشنهاد محصولات مرتبط و اعطای کد تخفیف می‌‌‌فرستاد تا مشتری را دوباره درگیر کند.
فرآیند مرجوعی کالا را ساده‌‌‌تر کردم. قبلا تصور می‌‌‌کردم سخت‌‌‌گیری در بازگشت کالا باعث حفظ پول می‌شود، در صورتی که اشتباه می‌‌‌کردم. ساده‌‌‌تر کردن این فرآیند اعتماد مشتری را به شدت افزایش داد و خرید‌‌‌های مجدد ۲۱درصد بیشتر شدند.
فقط همین تغییرات ساده نرخ حفظ مشتری را ۳۵درصد افزایش داد و بدون خرج کردن حتی یک ریال برای تبلیغات، ۲۱۰هزار دلار به درآمد سالانه‌‌‌ام اضافه کرد.
نشتی سود ۲: تبلیغات بدون داشتن وب‌سایتی هدفمند و سودآور
هزاران دلار صرف تبلیغات می‌‌‌کردم و ترافیک سایت هم بالا می‌‌‌رفت، اما کاربران خرید نمی‌‌‌کردند. هزینه تبلیغاتم بالا و بازگشت سرمایه‌‌‌ام فاجعه‌‌‌بار بود.
کاری که برای اصلاحش کردم:
با طراحی مجدد صفحه پرداخت، مراحل اضافه را حذف و فرآیند پرداخت را ساده کردم و دکمه «همین حالا بخر» را هم بالای صفحه افزودم.
امکان چت زنده با پشتیبانی را اضافه کردم تا بازدیدکننده‌‌‌هایی که سوال داشتند، بتوانند از پشتیبانی بپرسند. به این ترتیب میزان خرید مشتریان ۴۰درصد افزایش یافت.
سرعت سایت را بالا بردم. فقط یک ثانیه تاخیر در بارگذاری می‌تواند باعث ۷درصد افت در نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری شود. با بهینه‌‌‌سازی سایت، نرخ تبدیل یک‌شبه از ۲.۳درصد به ۴.۸درصد رسید. قبلا از هر ۱۰۰۰ دلاری که برای تبلیغات خرج می‌‌‌کردم، ۱۵۰۰ دلار درمی‌‌‌آوردم. با اعمال این تغییرات همان مقدار تبلیغات ۳۸۰۰ دلار بازگشت داشت.
نشتی سود ۳: محصولات خیلی زیادی داشتم، اما هیچ محصول پرفروشی نداشتم
فکر می‌‌‌کنید حق انتخاب بیشتر مشتری به معنای سود بیشتر است، مگر نه؟ اشتباه می‌‌‌کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که گزینه‌‌‌های زیاد مشتری را سردرگم می‌کند و باعث می‌شود خرید نکنند.
کاری که من کردم:
با تحلیل داده‌‌‌های فروش متوجه شدم ۸۰درصد از درآمدم فقط از ۲۰درصد از محصولاتم است و به این ترتیب پرفروش‌‌‌ترین محصولاتم را شناسایی کردم.
محصولات ضعیف را حذف کردم و به جای نگهداری بیش از ۵۰ محصول، تمرکزم را روی ۱۰ محصولی گذاشتم که مشتری‌‌‌ها می‌‌‌خواستند.
کمیابی و فوریت ایجاد کردم. موجودی را محدود کردم و گزینه «موجود شد خبرم کن» را افزودم تا تقاضا بالا برود.
به این ترتیب با حذف ۳۰درصد از موجودی، هزینه انبارداری را کاهش و حاشیه سود را ۲۲ درصد افزایش دادم و تمرکز بازاریابی هم بسیار هدفمندتر شد.
نشتی سود شماره ۴: بهای واقعی کارم را از مشتری نمی‌‌‌گرفتم
من سال‌ها از بالا بردن قیمت واهمه داشتم. فکر می‌‌‌کردم با افزایش قیمت مشتری‌‌‌هایم را از دست می‌‌‌دهم، اما چیزی که دریافتم این است که مردم بر اساس قیمت خرید نمی‌‌‌کنند، بر اساس ارزشی که فکر می‌کنند محصول دارد خرید می‌کنند.
کاری که انجام دادم:
قیمت‌ها را ۲۰درصد بالا بردم، اما ارزش ملموس را هم افزایش دادم. البته فقط قیمت را بالا نبردم. بسته‌‌‌بندی محصول بهتر شد، پاداش اضافه کردم و برای محصولات پرفروش نسخه «پریمیوم» عرضه کردم.
روان‌‌‌شناسی قیمت‌‌‌گذاری را تست کردم. محصول ۵۰ دلاری را ۴۹ دلار گذاشتم و بسته‌‌‌های ترکیبی عرضه کردم که باعث می‌‌‌شد گزینه‌‌‌های گران‌‌‌تر مقرون‌‌‌به‌‌‌صرفه‌‌‌تر به نظر برسند.
مقایسه با رقبا را وارد کارم کردم. دیگر ارزان‌‌‌ترین نبودم، اما خودم را در جایگاه بهترین ارزش بازار قرار دادم.
با این تغییرات حجم فروش کاهش پیدا نکرد، اما سود هر واحد ۲۷درصد بالا رفت، و طی ۶ماه ۳۱۰هزار دلار سود بیشتر نصیبم شد.
نشتی سود ۵: تکیه بر یک منبع درآمد
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات کارآفرین‌‌‌ها وابستگی به یک منبع درآمد است، چون اگر آن کانال مالی خشک شود، کل کسب و کار از بین می‌رود.
کاری که من کردم:
مدل اشتراکی را به کسب و کارم افزودم. به جای فروش یک‌‌‌باره محصولات، برای مشتری‌‌‌های ویژه امکان اشتراک ماهانه را عرضه کردم. ظرف سه ماه بیش از ۷۰۰ مشتری داشتم که ماهی ۲۹ دلار پرداخت می‌‌‌کردند و این یک جریان درآمدی پایدار برایم ساخت.
یک محصول آموزشی ساختم. دانش تجاری‌‌‌ام را تبدیل به یک دوره آنلاین کردم و به لیست اعضایی که برایشان ایمیل می‌‌‌رفت فروختم. با این کار طی ۳۰روز از یک محصول دیجیتالی که هیچ موجودی نداشت، ۸۵هزار دلار درآمد به دست آوردم.
بنای همکاری‌‌‌های استراتژیک را گذاشتم. با برند مکملی شریک شدم که محصولات همدیگر را تبلیغ کنیم و فقط از یک کمپین ۷هزار مشتری جدید جذب کردم. این استراتژی تنوع درآمد، در عرض ۶ماه ۴۵۰هزار دلار به درآمدم اضافه کرد.
اصلاحات کوچک- سودهای کلان
بزرگ‌ترین افسانه دنیای کسب و کار این است که باید بیشتر کار کنید تا پول بیشتری درآورید. اما واقعیت این است که باید هوشمندتر کار کنید. کسب و کار من طی ۶ماه با رفع همین ۵ نشتی از مرز سربه‌‌‌سر بودن گذشت و به درآمد بیش از ۱ میلیون دلار رسید.
این برنامه عملیاتی میلیون‌‌‌دلاری شما است:
نشتی‌‌‌های رایج کسب و کارتان را بررسی کنید.
تغییر کوچک اما موثر ایجاد کنید. قرار نیست همه‌‌‌چیز را از نو بسازید، اشکالات را یکی یکی برطرف کنید.
تست و بهینه‌‌‌سازی کنید. آن چیزی را که جواب می‌دهد تقویت کنید و آنچه را که کار نمی‌‌‌کند حذف کنید.
لازم نیست چرخ را از نو اختراع کنید. فقط جلوی نشتی درآمد را بگیرید و همان چیزهای نتیجه‌‌‌بخش را تقویت کنید و گسترش دهید. وقتی من توانستم در طی ۶ ماه ورق کسب و کارم را برگردانم، شما هم می‌توانید.
منبع: Entrepreneur
