خدمات بفروشید به شرط چاقو
راهکار عقد قرارداد بدون ریسک برای مشتری
هنگام جلسه عقد قرارداد با مشتری وقتی به‌طور کامل خدمات خود را شفاف‌سازی کردیم، اگر هنوز در چشم مشتری عدم اطمینان موج بزند، می‌توانیم به سراغ این روش برویم و به مشتری خود یک قرارداد یک‌ماهه رایگان پیشنهاد بدهیم . نگران نباشید قرار نیست رایگان کار انجام دهیم، فقط دریافت قسط اول خود را یک ماه به تعویق میندازیم. البته اگر به خدمات خود اطمینان داریم . سپس در قسمتی از قرارداد ذکر می‌کنیم که بعد از یک ماه، درصورتی‌که
1)به نتایج مطلوب رسیدیم
2)و رضایت مشتری را حاصل کردیم
3)و در پایان مدت آزمایشی، مشتری پرداخت اول خود را انجام داد
قرارداد خودبه‌خود به مدت یک سال تمدید شود و یا حتی وجه کامل قرارداد را از مشتری دریافت می‌کنیم .
نکته مهم آن است که در این روش ما موفق شده‌ایم که با مشتری قرارداد ببندیم و مخاطب ما در مرحله آخر گفت‌وگوی خرید، به‌جای آنکه خود را از زیر بار فشارِ استرسِ این قرارداد رها کند، با اطمینان با شما اولین توافق خود را در همان جلسه اول، منعقد می‌کند . پاشنه آشیل این راهکار روشن کردن نتایجی است که قرار است پس از مدت آزمایشی یک‌ماهه برای مشتری حاصل شود. خدمات ناملموس مثل خدمات مشاوره بازاریابی، معمولا به‌سختی قابل‌اندازه‌گیری است و در خیلی از مواقع نمی‌توان با عدد و رقم، نتایج خدمات را بررسی کرد . مثلا اگر یک مشاور توصیه‌ای مدیریتی مبنی بر لزوم پوشیدن لباس متحدالشکل توسط پرسنل یا لزوم استفاده از یک تم رنگی خاص در تبلیغات آنلاین را به صاحب یک کسب‌وکار ارائه کند ، به‌سختی می‌تواند نتایج مثبت حاصل از این دو تصمیم را اندازه‌گیری و به مدیریت ارائه نماید .
پس در ابتدا باید در مورد نتایج خدماتمان صریح و واضح صحبت کنیم .سعی کنیم نتایج را به اعداد نزدیک کنیم. مثلا قول اضافه شدن ده تا پانزده فالور واقعی در هرروز به پیج اینستاگرام یا قول تعامل بیشتر بازدیدکنندگان از فروشگاه آنلاین به میزان N درصد در ماه اول، اهدافی قابل‌اندازه‌گیری و مناسب هستند.
اگر نتایج با اعداد قابل‌اندازه‌گیری نبود ، نتایج را با درجه‌بندی پنج‌بخشی از بسیار بد تا بسیار خوب درجه‌بندی می‌کنیم(بسیار عالی،خوب،متوسط،ضعیف،بسیار بد) . اگر نتوانیم در این مورد با مشتری صریح و صادق باشیم، هر چه هم که خوب عمل کنیم، باز مشتری خود را ناراضی خواهیم یافت .
حتما نکات قانونی قرارداد خود را با یک متخصص آگاه یا یک وکیل مطرح می‌کنیم، تا بعد از دوره آزمایشی به‌نوعی مشتری را ملزم به پایبند ماندن به قرارداد اولیه نگه‌داریم . اما در گفتمان چانه‌زنی خود هنگام عقد قرارداد، باید طوری رفتار کنیم که انگار از سر لطف می‌خواهیم به مشتری طعم خدمات بی‌نظیر خود را بچشانیم . فراموش نشود که بهترین تبلیغ ، فروش است. غالبا مشتری تا خدمات ما را امتحان نکند نمی‌تواند در مورد آن تصمیم بگیرد، حتی اگر ما برندی بزرگ با طیف مشتریان زیاد باشیم .
اگر تمام شروط بالا را اجرا کنیم بدون داشتن رزومه‌ای پربار، یا برندی صاحب‌نام، به‌راحتی می‌توانیم برای خدمات خود مشتریان ارزشمند پیدا کنیم. با رعایت مسائل ذکرشده ، در صورت رضایت مشتری و ادامه همکاری، برند ما در نزد مشتری، برندی بسیار کاریزماتیک جلوه خواهد کرد و احتمال آنکه مشتری،از روش تبلیغ دهان‌به‌دهان ما را به دیگران توصیه بکند، بسیار بالاست . ما از ارائه خدمات خود نمی‌ترسیم. قرار است مشتری ما، از گرمای خدمات بی‌دریغ ما مثل گرمای مطبوع آفتاب، لذت ببرد. وقتی این ارتباط موثر با مشتری برقرار شد، اگر لحظه‌ای خدمات خود را دریغ کنیم، پی به ارزش شما خواهد برد و به دنبال شما خواهد آمد .
