بررسی استراتژی‌های هتلداران جهانی برای قیمت‌گذاری
۵ فرمول نرخ‌گذاری آزاد برای هتل‌ها
استراتژی قیمت‌گذاری هتل‌ها در ایران با مشکلات فراوانی روبه‌رو است و در بسیاری از موارد با آن به صورت دستوری برخورد می‌شود. نگاهی به تجربه کشورهای دیگر و نحوه قیمت‌گذاری در آنها می‌تواند در ایجاد درک بهتر نسبت به این مقوله مفید باشد و علاوه‌بر این، استراتژی مناسب در مورد قیمت‌گذاری می‌تواند موجب رفاه بیشتری برای مصرف‌کنندگان نیز باشد و علاوه‌بر آن، به بهترین نحو درآمد هتل‌ها را افزایش داده و به این طریق موجب رونق صنعت هتلداری در کشور شود. به باور کارشناسان، قیمت یک ابزار فروش است و به هتلدار اجازه می‌دهد تقاضای خود را قطعه‌قطعه کرده و بازارهای هدف مختلفی را با هدف بیشینه کردن درآمد، جذب کند. با این حال باید در مورد مدیریت درآمد یک هتل دقت لازم را داشت و حساسیت به قیمت را نیز لحاظ کرد تا نتایج معکوسی به بار نیاید. پژوهشگران و فعالان هتلداری در کشورهای مختلف جهان استراتژی‌هایی از جمله قیمت‌گذاری روزانه، قیمت‌گذاری مبتنی بر طول اقامت، قیمت‌گذاری مستمر روزانه، استراتژی برحسب هر اتاق و قیمت‌گذاری بر اساس اشغال‌شدگی را به عنوان بخشی از استراتژی‌های مناسب برای نرخ‌گذاری آزاد معرفی می‌کنند.
قیمت‌گذاری روزانه
در میان هتلداران آسیایی از روش‌های گوناگونی برای قیمت‌گذاری استفاده می‌شود و قیمت‌گذاری روزانه یکی از روش‌هایی است که آنها به‌کار می‌گیرند. در این روش، برای هر شب اقامت یک میهمان نرخ متفاوتی تعیین و ستانده می‌شود. این قیمت بر اساس میزان تقاضا و حساسیت به قیمت برای هر روز و هر شب تعیین می‌شود. این به معنای آن است که هر شب مستقل از شب‌های دیگر اقامت قیمت‌گذاری می‌شود. این استراتژی قیمت‌گذاری با عنوان «بهترین نرخ برای آن روز» یا «بهترین نرخ‌های روزانه» نیز نامیده می‌شود.
یکی از مزایای این نوع قیمت‌گذاری این است که هر تغییراتی که در نرخ‌ها صورت بگیرد، با توجه به تغییرات تاریخ ورود میهمان مورد نظر به هتل و الگوی اقامت وی، نسبتا ساده محاسبه می‌شود و به وضوح قابل توضیح دادن است. با این حال در اقامت‌های طولانی‌مدت این موضوع موجب می‌شود احتمال نارضایتی مسافران از گران‌تر شدن محل اقامت در شب‌های آتی بالاتر برود. به‌عنوان مثالی در این مورد می‌توان به حجم تقاضای شدید هتل‌های آسیایی در شب‌های شنبه اشاره کرد که منجر به افزایش شدید قیمت در آن شب‌ها می‌شود و در طول سایر شب‌های هفته قیمت ارزان‌تر است.
قیمت‌گذاری روزانه عموما ساده‌ترین رویکرد قیمت‌گذاری است که در بین تمام سیستم‌ها و کانال‌های فروش هتل‌ها وجود دارد. با این حال، ممکن است نتواند بهینه‌ترین پاسخ برای به دست آوردن درآمد از محل تقاضای ورودی‌ها به‌خصوص در طول اقامت طولانی‌تر یک میهمان باشد. درواقع به باور اقتصاددانان، قیمت‌گذاری روزانه به‌کار گرفته شده در مورد هتل‌هایی بهینه است که میانگین اقامت میهمان در آن به یک یا دو شب برسد یا اینکه هتل‌ها دارای اتاق‌هایی با انواع منحصربه‌فرد باشند که قیمت‌گذاری شده و کارآیی آنها با هم متفاوت است.
قیمت‌گذاری LOS
استراتژی قیمت‌گذاری LOS یا مبتنی بر طول اقامت، نرخ‌هایی را پیشنهاد می‌کند که هم مبتنی بر تاریخ ورود هستند و هم طول کل اقامت یک میهمان. این استراتژی تقاضا و حساسیت به قیمت را برای هر تاریخ ورود و بر اساس مدت اقامت بررسی می‌کند. این امر به آن معنا است که یک نرخ با استفاده از ارزیابی تمام شب‌هایی محاسبه می‌شود که فرد خواهان است و نرخ‌گذاری شب‌های اقامت به یکدیگر ارتباط پیدا می‌کند.
مزیت این شیوه قیمت‌گذاری این است که به میهمانان نرخ ساده‌ای برای تمام مدت اقامت آنها پیشنهاد می‌شود که مبتنی بر تاریخ ورود آنها و کل اقامت شبانه‌شان است. این موضوع به هتل کمک می‌کند تا درآمد بهینه‌ای را به دست آورد زیرا نرخی که تعیین می‌کند مبتنی بر الگوهای خاصی است که به تاریخ ورود و طول اقامت بستگی دارد. این روش برای هتل‌های شهری که در درجه نخست بر تقاضای زیاد خود تاکید می‌کنند و تمایل دارند اقامت بیشتری را داشته باشند، بسیار مفید است. مواردی همچون بیشترین طول اقامت، کمترین طول اقامت و دیگر موارد می‌توانند به‌کار روند تا تقاضا را در طول دوره‌هایی که تقاضا بیشتر است به درستی مدیریت کرده و نرخ اشغال هتل‌ها را در طول دوره‌هایی که کمتر رزرو می‌شوند، افزایش دهد.
قیمت‌گذاری مستمر روزانه
این نوع قیمت‌گذاری برای هتل‌ها بیشترین انعطاف‌پذیری را برای ساختار نرخ مطلوب آنها فراهم می‌آورد. این روش تقریبا مشابه با قیمت‌گذاری روزانه است؛ با این حال، مقادیر نرخ موجود گسترده‌ای بین یک کمینه و بیشینه برای هر اتاق تعریف می‌شود. قیمت‌گذاری مستمر روزانه مزایایی مشابه با قیمت‌گذاری روزانه دارد؛ با وجود این برای هتل‌ها انعطاف‌پذیری بیشتری در مورد نرخ مطلوب آنها فراهم می‌آورد. هتل‌ها بیش از آنکه وابسته به مقادیر نرخ تعریف شده از سوی مصرف‌کنندگان باشند، نرخ‌های کمینه و بیشینه عمومی را برای محاسبه مستمر و تحلیلی مقدار نرخ‌گذاری هتل در چارچوب محدوده مطلوب آنها که درآمد بهینه‌شان را رقم می‌زند، تعیین می‌کنند. این رویکرد برای هتل‌هایی که قیمت‌گذاری روزانه را گزینه‌ای مناسب می‌دانند اما به دنبال انعطاف‌پذیری بیشتر در پیشنهادهای نرخ خود هستند، بسیار مناسب است. با این‌همه، افزون بر این در برخی هتل‌های اروپایی نیز روش‌های دیگری به‌کار گرفته می‌شود.
نرخ‌گذاری برحسب هر اتاق
براساس استراتژی نرخ‌گذاری برحسب هر اتاق، یک نرخ بدون احتساب اینکه چه تعداد افراد در آن اقامت می‌کنند، تعیین و نرخ یکسانی چه برای یک نفر و چه برای دو یا چند نفر اخذ می‌شود. این نوع قیمت‌گذاری در برخی از موارد به‌کار گرفته و سپس تفاوت مقدار اجاره با صبحانه به ازای هر نفر به مقدار اجاره اضافه می‌شود. برای مثال فرض کنید یک اتاق یک یا دو نفره در یک هتل ۱۰۰ یورو قیمت‌گذاری شده باشد و صبحانه به ازای هر نفر ۱۵ یورو باشد. در این صورت، قیمت اتاق برای یک نفر و با تخت و صبحانه ۱۱۵ یورو و دو نفر با تخت و صبحانه ۱۳۰ یورو خواهد بود.
قیمت‌گذاری براساس اشغال‌شدگی
نرخ‌گذاری براساس اشغال‌شدگی، طبق تعداد افرادی که در یک اتاق حضور دارند محاسبه می‌شود و عموما به اتاق‌های یک یا دو نفره تعلق می‌گیرد. نرخی که برای اتاق تعیین می‌شود، به این موارد و همچنین صبحانه‌ای که در هتل‌های اروپایی صرف می‌شود، بستگی دارد. برای مثال فرض کنید قیمت صبحانه ۱۵ یورو به ازای هر نفر باشد. همچنین اگر قیمت اجاره برای یک نفر ۹۰ یورو و برای دو نفر ۱۰۰ یورو باشد، در این صورت قیمت اتاق تک‌نفره با صبحانه ۱۰۵ یورو خواهد بود و این در حالی است که برای اتاق دو نفره این بها ۱۳۰ یورو است. با این‌همه نباید فکر کرد که تنها یک استراتژی بهینه منحصربه‌فرد وجود دارد و به‌کارگیری استراتژی‌های مختلف می‌تواند برای همه شرایط و همه نوع هتل مناسب باشد.
با توجه به اینکه سودآوری یک هتل به شدت وابسته به استراتژی‌های درآمدی است که از سوی آن برای اجاره اتاق‌ها یا دیگر خدمات به‌کار گرفته می‌شود، بسیار مهم است که هتلداران به دقت گزینه‌های قیمت‌گذاری خود را مورد بررسی قرار داده و رویکردی را در پیش گیرند که به بهترین نحو با نیازهای مربوط به کسب‌وکار آنان و سیستم‌های عملیاتی‌شان همخوانی و تناسب دارد. اما به نظر می‌رسد گام نخست برای ایران، رهایی از نرخ‌گذاری دستوری و پیوستن به قیمت‌گذاری آزاد هتل‌ها به‌طور تمام و کمال و رسمی است.
ارسال نظر