استراتژی ساده شرکت «لیکویید آی‌‌‌وی» برای تقویت رشد
یکی از این استراتژی‌‌‌ها «آزمایش با هدف گسترش» (test-to-scale) است که ارتباط نزدیکی با روش شناخته‌‌‌شده «آزمایش و یادگیری» (test-and-learn) دارد؛ روشی که مدت‌‌‌هاست از ارکان اصلی استارت‌آپ‌‌‌ها محسوب می‌شود. هر دوی این رویکردها بسته به مرحله رشد سازمان، صنعت، اندازه، منحنی رشد و از همه مهم‌تر فرهنگ درونی سازمان می‌توانند نقش مهمی ایفا کنند. در اصل، روش آزمایش و یادگیری بر انجام آزمایش‌‌‌های کوچک و تکرارشونده تمرکز دارد تا مشخص کند چه چیزی بهترین نتیجه را می‌‌‌دهد، مثل آزمایش پیام‌‌‌های مختلف در یک کمپین بازاریابی، یا بررسی ویژگی‌‌‌های گوناگون یک محصول. ایده اصلی این است که داده جمع‌‌‌آوری شود، نتایج تحلیل شوند، و در اسرع وقت مشخص شود چه چیزی موثر است و چه چیزی نیست.
اما روش آزمایش با هدف گسترش فرآیند را وارد مرحله دیگری می‌‌‌کند. این نوع آزمایش‌‌‌ها با هدف بررسی این موضوع انجام می‌‌‌شوند که آیا یک محصول، سیستم یا فرآیند می‌تواند فشار گسترش در مقیاس بزرگ‌تر یا تولید انبوه را تاب بیاورد یا نه. این گسترش می‌تواند در حوزه ظرفیت تولید، زنجیره‌‌‌های تامین، کانال‌‌‌های توزیع، تراکنش‌‌‌های فروش، میزان پذیرش از سوی کاربران و جمع‌‌‌آوری داده باشد. قرار دادن «آزمایش با هدف گسترش» در زرادخانه استراتژیکتان مزایای گوناگونی دارد، از جمله:
کاهش زمان ورود به بازار: با آزمایش زودهنگام مفاهیم، می‌توانید راه‌‌‌حل‌‌‌ها و نوآوری‌‌‌هایی را شناسایی کنید که بیشترین احتمال موفقیت را دارند و آنها را با سرعت و اطمینان بیشتری عرضه کنید.
انبوه داده: فرآیند آزمایش، داده‌‌‌های زنده ارزشمندی از مشتریان تولید می‌‌‌کند که برای تصمیم‌گیری‌‌‌های سریع درباره گسترش، بسیار مفید است.
نوآوری و چابکی: آزمایش‌‌‌کردن موجب ایجاد ذهنیت کارآفرینانه‌‌‌ای می‌شود که امکان بهبود مستمر، تصمیم‌گیری آگاهانه‌‌‌تر و تطبیق‌‌‌پذیری سریع‌‌‌تر را فراهم می‌‌‌آورد.
کاهش ریسک: این آزمایش‌‌‌ها با شناسایی زودهنگام مشکلات احتمالی و ارائه راه‌‌‌حل‌‌‌های جایگزین، ریسک را نیز کاهش می‌‌‌دهند.
DNA کارآفرینانه در محیط‌‌‌هایی با رشد پرشتاب - مانند مسیری که شرکت نوشیدنی‌‌‌های پودری الکترولیت ما به نام «لیکویید آی‌‌‌وی» (Liquid I.V) سال‌‌‌هاست در پیش گرفته - همه‌‌‌چیز باید به‌‌‌سرعت اتفاق بیفتد و روحیه کارآفرینانه‌‌‌ای که در ذات این شرکت نهادینه شده، یکی از عوامل کلیدی دستیابی به رشد سریعی است که پنج سال پیش حتی تصورش را هم نمی‌‌‌کردیم. یکی از نمودهای این روحیه کارآفرینانه، در نحوه سرمایه‌گذاری و اولویت‌‌‌بندی‌‌‌های سازمان دیده می‌شود. اینجاست که «آزمایش با هدف گسترش» وارد میدان می‌شود. ما از قانون 80-20 پیروی می‌‌‌کنیم. تقریبا 80درصد از سرمایه‌گذاری‌‌‌های ما بر پایه موارد اثبات‌‌‌شده و قابل اندازه‌‌‌گیری است، اما ۲۰ درصد دیگر را به آزمایش اختصاص می‌‌‌دهیم. هرگز نمی‌توانید حدس بزنید که آن یک‌‌‌پنجم آزمایشی شما را به کجا خواهد برد، اما درباره شرکت ما پاسخ این بوده که «جایی خیلی خیلی دور». به عنوان مثال آزمایشمان با «تیک‌‌‌تاک شاپ»، به انبوهی از دانش و داده ارزشمند در حوزه تجارت الکترونیک منتهی شد که به تیم ما کمک کرد کانال جدیدی با پتانسیل بالا باز کند؛ یا آزمایشمان در حوزه بازی، شبکه استریم بازی «توییچ» را به یک کانال رسانه‌‌‌ای با بازگشت سرمایه بالا تبدیل کرد. اینها صرفا دو نمونه از میان بسیاری از محصولات، فرآیندها، کانال‌‌‌های فروش و تاکتیک‌‌‌های بازاریابی برند لیکویید آی‌‌‌وی هستند که از دل آزمایش بیرون آمد‌‌‌ه‌اند و حالا جزئی جدایی‌‌‌ناپذیر از موفقیت ما هستند.
از «آزمایش با هدف گسترش» بیاموزید
اجازه بدهید به سه آموزه، مولفه و مزیت کلیدی این استراتژی ساده که می‌تواند به رشد جهشی هر شرکتی کمک کند، اشاره کنیم.
1- تعهد به یادگیری
البته که برخورداری از ابزار و توانایی آزمایش، ضروری است. اما مهم‌تر از آن این است که آمادگی و تمایل واقعی به یادگیری از نتایج هم داشته باشید. این کار خیلی سخت‌‌‌تر از چیزی است که به‌‌‌نظر می‌‌‌رسد. ذات انسان این‌گونه است که تمایل دارد شکست‌‌‌ها را پنهان کند، نه اینکه از آنها درس بگیرد، در صورتی که ارزش واقعی در همین بخش یادگیری نهفته است. یادتان باشد که فهمیدن اینکه یک چیز جواب نمی‌‌‌دهد، درست به اندازه فهمیدن اینکه چه چیزی جواب می‌‌‌دهد، مهم است.
2- اولویت‌‌‌بندی بی‌‌‌وقفه
ما در لیکویید آی‌‌‌وی وقت و انرژی زیادی صرف می‌‌‌کنیم تا از بین آزمایش‌‌‌های ممکن، آنهایی را انتخاب کنیم که بیشترین ارزش یادگیری را دارند. فهرست چیزهایی که می‌توانیم آزمایش کنیم بی‌‌‌نهایت است، اما فقط چند موردشان ارزش سنجش دارند و باید انجام شوند. اولویت سازمان ما روی توانمندی و ظرفیت ورود به بازار، تعامل و شخصی‌‌‌سازی در مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، تحقیق و توسعه در نوآوری و تولید محصولات جدید، ایجاد تقاضا در کانال‌‌‌های گوناگون و ترکیب منابع داخلی و برون‌‌‌سپاری رشد است که سرعت و تخصص را در اولویت می‌‌‌گذارند. ممکن است اولویت‌‌‌های شما کاملا متفاوت باشند. موضوع اصلی اولویت‌‌‌ها نیست، آنچه اهمیت دارد، تصمیم‌گیری‌‌‌های سخت برای انتخاب‌‌‌های درست است.
3- کارهایی که باید انجام شوند
رویکرد «کارهایی که باید انجام شوند» در استراتژی آزمایش با هدف گسترش، بر اساس پژوهش‌‌‌هایی است که نشان می‌‌‌دهند مردم اغلب محصولات و خدمات را برای انجام یک «کار خاص» خریداری می‌‌‌کنند. کارهایی که باید انجام شوند می‌توانند شامل آبرسانی مناسب به بدن، رزرو سفر، ساختن یک ایوان چوبی، یا هزاران کار روزمره دیگر باشند. تمرکز این استراتژی بر پایه رویکرد کارهایی که باید انجام شوند، نوآوری را قابل پیش‌بینی‌‌‌تر و بازاریابی را موثرتر می‌‌‌سازد. این رویکرد یکی از عوامل کلیدی موفقیت لیکویید آی‌‌‌وی در افزایش چشمگیر آگاهی از برند و نفوذ به خانه‌‌‌های مصرف‌کنندگان بوده است. در فرهنگی که قدر آزمایش را می‌‌‌داند، مفهومی به‌‌‌نام شکست وجود ندارد، بلکه صرفا بازخورد مطرح است و احتمال موفقیت شما مستقیما به سطح توانایی‌‌‌تان در پذیرش این بازخورد بستگی دارد.
منبع: Fast Company
